El modelo de probabilidad de elaboración identifica dos vías de persuasión distintas: el procesamiento de la vía central utiliza el razonamiento lógico y la evaluación de argumentos, mientras que el procesamiento de la vía periférica se basa en señales emocionales y atajos mentales para influir en las actitudes y los comportamientos de toma de decisiones.
¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas decisiones las tomas rápidamente y otras te hacen pensar durante días? El modelo de probabilidad de elaboración revela exactamente cómo procesa tu cerebro la información persuasiva y por qué la terapia puede reforzar tu confianza a la hora de tomar decisiones cuando la vida te abruma.
Rutas de persuasión: el modelo de probabilidad de elaboración
Revisado por el equipo clínico de ReachLink
Actualizado el 24 de febrero de 2025
El arte y la ciencia de la persuasión, un aspecto fundamental de la influencia social, ha cautivado la curiosidad humana durante milenios, remontándose al surgimiento de la retórica junto con la democracia en el siglo V a. C. La retórica abarca el discurso o la escritura que contiene argumentos cuidadosamente construidos con la intención de convencer o persuadir al público hacia puntos de vista o posiciones particulares. Desde la época de Platón, Sócrates y otros filósofos fundamentales, las habilidades retóricas han seguido siendo una piedra angular de la enseñanza académica. La persuasión por vía periférica describe un enfoque persuasivo que se basa en señales superficiales y atajos mentales, como el carisma del orador o la resonancia emocional, en lugar de la calidad sustantiva de los argumentos en sí mismos.
Dentro de la psicología social, el modelo de probabilidad de elaboración se erige como un marco destacado para comprender la persuasión, ya que describe dos vías principales para la modificación de actitudes: la vía central de la persuasión y las vías periféricas. La persuasión por vía central implica un razonamiento basado en la lógica y exige la atención del público al contenido del mensaje, mientras que las vías periféricas activan respuestas emocionales positivas o aprovechan las características favorables del orador.
Los filósofos, sociólogos, psicólogos y estudiosos de la comunicación contemporáneos continúan explorando con precisión cómo se persuade a las personas. A lo largo del siglo XX, surgieron numerosas teorías para explicar este fenómeno. Un concepto particularmente influyente, el modelo de probabilidad de elaboración (ELM), ganó prominencia durante la década de 1980. En las décadas siguientes, la influencia del ELM se expandió considerablemente, consolidándose hoy en día como el marco teórico más ampliamente aceptado para comprender la persuasión.
Comprender la teoría de la persuasión
En términos psicológicos, la persuasión se refiere a los procesos mediante los cuales las comunicaciones de otras personas moldean las actitudes y los comportamientos de una persona sin emplear amenazas o coacción. Si bien el lenguaje cotidiano puede describir las amenazas como «persuasión» para cambiar el comportamiento, la definición formal de persuasión abarca exclusivamente la modificación de actitudes no coercitiva, es decir, el cambio logrado sin fuerza ni motivación basada en el miedo.
La codificación formal de los principios persuasivos por parte de la humanidad comenzó con la aparición de la retórica. Sin embargo, la retórica describe principalmente métodos eficaces para presentar, enmarcar y apoyar argumentos lógicos. Aunque muchas técnicas persuasivas eficaces se derivan de los principios retóricos tradicionales, la retórica en sí misma no examina los mecanismos psicológicos y sociológicos subyacentes de la persuasión. El análisis sistemático de estos factores comenzó a mediados de la década de 1940 gracias al trabajo pionero de Carl Hovland, un psicólogo que revolucionó la comprensión de cómo la comunicación persuasiva modifica las actitudes y las creencias.
La investigación fundamental de Hovland sentó las bases para comprender diversos enfoques de cambio de actitud, incluidas las vías de persuasión directa e indirecta. Sus investigaciones, combinadas con posteriores investigaciones de laboratorio, pusieron de manifiesto que la persuasión suele exigir un esfuerzo considerable y una comunicación estratégica para lograr los resultados deseados e influir eficazmente en los demás, ya sea en relación con cualidades tangibles de los productos o con conceptos abstractos.
Explicación del modelo de probabilidad de elaboración
Introducido inicialmente en 1980, el modelo de probabilidad de elaboración (ELM) funciona como un marco de doble proceso que intenta describir cómo se puede persuadir a las personas para que modifiquen sus actitudes o comportamientos. El ELM identifica dos víasprincipales de persuasión, la central y la periférica, al tiempo que proporciona una estructura teórica para determinar qué vía pueden emplear las personas en determinadas circunstancias.
Comprender la «elaboración» en su contexto
Dentro del marco del ELM, «elaboración» significa elaboración cognitiva, es decir, el proceso de examinar críticamente un problema para llegar a conclusiones. La elaboración existe a lo largo de un continuo, con múltiples factores que influyen en la profundidad con la que los individuos consideran los hechos de la situación. El ELM propone que el determinante central de la persuasión es el tiempo y la energía mental que los individuos pueden dedicar a considerar los argumentos presentados.
La denominación «modelo de probabilidad de elaboración» resulta más intuitiva una vez que se comprende el significado de la elaboración en este contexto. Esencialmente, el ELM busca definir la probabilidad de que los individuos evalúen de forma consciente y deliberada los argumentos persuasivos.
Vías de procesamiento de la información
El ELM delinea dos vías de persuasión basadas en los niveles de elaboración requeridos. La vía central representa la vía de «alta elaboración», mientras que la vía periférica constituye la vía de «baja elaboración».
Procesamiento de la vía central
Cuando se utiliza la persuasión por la vía central, las personas evalúan los componentes del argumento persuasivo, determinando cuidadosamente si las ideas tienen sentido lógico y ofrecen beneficios personales. La vía central se centra principalmente en la fuerza del argumento. Los argumentos débiles tienen pocas probabilidades de persuadir e incluso pueden producir efectos contrarios a los deseados. Los argumentos fuertes y bien fundamentados suelen tener éxito a la hora de modificar actitudes o comportamientos.
Es importante destacar que, incluso cuando alguien procesa la información a través de la vía central con una profunda reflexión, esto no garantiza que llegue a la conclusión prevista por el persuasor. Los sesgos individuales, las actitudes preexistentes y las interpretaciones erróneas de los argumentos persuasivos pueden influir en las respuestas. Esto subraya la importancia de los enfoques eficaces para el cambio de actitud y el uso estratégico de comunicadores creíbles para transmitir mensajes de forma convincente y asociar la positividad con las ideas propuestas.
Procesamiento de la vía periférica
La vía periférica emplea mensajes más sutiles para persuadir. Se basa en «señales periféricas» para asociar aspectos positivos a los argumentos. Las señales periféricas requieren una elaboración cognitiva mínima, a veces nula. Las señales pueden incluso ser subliminales, escapando por completo a la conciencia. A pesar de las señales periféricas inadvertidas, las actitudes o creencias pueden cambiar.
La ruta periférica aprovecha en gran medida la tendencia de los seres humanos a ser«tacaños cognitivos». Por lo general, las personas buscan soluciones rápidas y adecuadas en lugar de soluciones lentas y meticulosas. Aunque esta tendencia puede parecer problemática, es esencial para desenvolverse en la vida cotidiana. Ningún individuo puede examinar a fondo todas las facetas de cada argumento, problema o decisión con los que se encuentra.
La información procesada de forma periférica permite a las personas emplear heurísticas, atajos mentales que permiten tomar decisiones rápidas y razonables en una fracción del tiempo que se necesitaría para llegar a conclusiones completas. La ruta periférica sacrifica la precisión por la velocidad, evitando una sobrecarga cognitiva constante.
Determinación de la selección de la ruta
El ELM tiene en cuenta dos factores principales a la hora de determinar si las personas emplearán rutas centrales o periféricas al evaluar los argumentos. Estos factores,la motivación y la capacidad, describen la probabilidad de participar en la elaboración cognitiva. Una mayor elaboración aumenta el procesamiento de la ruta central. Cabe destacar que ambas rutas pueden funcionar simultáneamente al evaluar un único argumento persuasivo.
Factores de motivación
En el ELM, la motivación describe el grado de impulso de las personas para participar en la elaboración cognitiva y utilizar el procesamiento de la ruta central. Tres factores suelen influir en los debates sobre la motivación para la elaboración.
