El efecto de endowment es un sesgo cognitivo que lleva a las personas a sobrevalorar los objetos simplemente por el hecho de poseerlos, lo que distorsiona la toma de decisiones relacionadas con el dinero, las posesiones y las relaciones; comprender este patrón a través de la terapia puede ayudar a las personas a reconocer los apegos poco saludables y a emitir juicios más claros y objetivos.
¿Por qué esa taza astillada que tienes en la estantería te parece invaluable en el momento en que es tuya, aunque nunca pagarías por ella en una tienda? Eso es el efecto de dotación, un sesgo mental engañoso que exagera el valor de lo que posees y moldea silenciosamente las decisiones sobre el dinero, el desorden y la autoestima.
¿Qué es el efecto de dotación?
Le pones un precio a algo en el momento en que pasa a ser tuyo, y ese precio rara vez coincide con lo que habrías pagado por ello si fueras un desconocido. Esta es la esencia del efecto de dotación: un patrón bien documentado en la economía conductual y la psicología según el cual las personas atribuyen más valor a algo simplemente porque les pertenece. El objeto no cambia en absoluto. Lo que cambia es tu relación con él, y ese cambio por sí solo suele bastar para distorsionar tu percepción de lo que vale.
¿Puedes explicar el efecto de dotación de forma sencilla?
Aquí tienes la versión en una sola frase: una vez que algo te pertenece, tiendes a sobrevalorarlo en comparación con un artículo idéntico que no te pertenece.
Esa es la idea en su totalidad. No hace falta ningún estudio ni gráfico para reconocerlo. Piensa en una camiseta que nunca comprarías en una tienda pero de la que no te desharías una vez que fuera tuya, o en una funda de móvil que elegiste al azar y que, de repente, te parece la única que te queda bien. Aquí es la propiedad en sí misma la que hace el trabajo, no el tiempo ni la reflexión.
Lo más curioso es lo poco que hace falta para que se active este efecto. Los investigadores han descubierto que basta con tener un objeto en las manos o poseerlo durante unos pocos minutos para que aumente su valor percibido en la mente de una persona. No hacen falta años de apego ni una historia significativa con el objeto. Una posesión breve, casi fortuita, puede ser el único desencadenante.
¿Por qué se considera el efecto de dotación un sesgo cognitivo?
Un sesgo cognitivo es un patrón predecible en la forma en que la mente procesa la información, que conduce a juicios que no se ajustan a la realidad objetiva. El efecto de dotación cumple estos criterios porque el cambio en la valoración se produce sin que se produzca ningún cambio en el propio objeto. La taza que tienes en tu escritorio es la misma taza, seas o no su propietario, y, sin embargo, tu precio de venta varía de todos modos. Una revisión integradora de las explicaciones sobre el efecto de dotación respalda la idea de considerarlo un auténtico sesgo en la valoración, más que una respuesta racional a nueva información sobre el objeto.
Lo que lo convierte en un verdadero sesgo, en lugar de una preferencia, es que opera por debajo del razonamiento deliberado. Puedes conocer el efecto de dotación, describírselo con precisión a un amigo y, aun así, caer en él la próxima vez que te pidan que vendas algo que posees. Ser consciente de ello no lo anula, porque el cambio en la valoración ocurre automáticamente, antes incluso de que comience la ponderación consciente de los costes y beneficios.
Aquí es también donde resulta útil diferenciar dos conceptos que pueden parecer similares. El valor sentimental tiene una razón de ser: un reloj que perteneció a un abuelo, el talón de una entrada de una primera cita. El valor impulsado por la dotación no necesita ninguna historia. Puede asociarse a una taza que llevas teniendo diez minutos, que es precisamente lo que lo convierte en un sesgo más que en una emoción.
El experimento de la taza que dio fama al efecto de dotación
El experimento de la taza del efecto de dotación, llevado a cabo por Daniel Kahneman, Jack Knetsch y Richard Thaler, es el estudio al que se refieren la mayoría de las personas cuando citan este sesgo. El diseño era sencillo. Los investigadores entregaron al azar tazas de café a la mitad de los participantes en una sala y dejaron a la otra mitad sin nada. A continuación, se preguntó a los propietarios de las tazas cuál era el precio mínimo que aceptarían para venderla, mientras que a los que no las tenían se les preguntó cuál era el precio máximo que estarían dispuestos a pagar para conseguir una.
La diferencia entre ambas cifras era considerable. Los vendedores que habían tenido la taza en su poder tan solo unos minutos pedían aproximadamente el doble de lo que los compradores estaban dispuestos a ofrecer, una relación que los investigadores han denominado desde entonces WTA frente a WTP (disposición a aceptar frente a disposición a pagar). Esa proporción de dos a uno se repitió en varias repeticiones del estudio original, lo que explica en parte por qué el hallazgo llamó la atención y no se consideró una casualidad aislada.
La asignación aleatoria es el detalle que hace que los estudios sobre las tazas merezcan ser tomados en serio. Dado que quién recibía una taza se decidía al azar y no por elección, los precios de venta más elevados no pueden explicarse simplemente porque los propietarios de las tazas sean el tipo de personas a las que les gustan más las tazas. Era la propiedad en sí misma, y no una preferencia preexistente, lo que influía.
Investigadores posteriores quisieron saber si este patrón era específico de las tazas, por lo que sustituyeron estas por bolígrafos, tabletas de chocolate, billetes de lotería y entradas para eventos deportivos. El mismo patrón desequilibrado de los ejemplos del efecto de dotación se repitió con estos bienes sustitutivos: los propietarios fijaban sistemáticamente el precio de su artículo muy por encima de lo que ofrecían los no propietarios. La proporción no siempre era idéntica a la cifra original de las tazas. Algunas réplicas del estudio observaron que la diferencia entre la «disposición a vender» (WTA) y la «disposición a pagar» (WTP) se mantenía estable cerca del valor original, mientras que otras encontraron una diferencia menor —aunque aún presente— una vez que los investigadores ajustaron factores como la formulación de la pregunta o la experiencia de los participantes en el intercambio. La dirección del efecto ha demostrado ser mucho más duradera que cualquier cifra concreta que describa su magnitud.
Disposición a aceptar frente a disposición a pagar
Los economistas miden el efecto de endowment con dos preguntas sencillas. La disposición a pagar es la cantidad máxima que una persona estaría dispuesta a entregar para obtener algo que aún no posee, como el precio máximo que pagarías por una bicicleta de segunda mano que has visto en Internet. La disposición a aceptar es la cantidad mínima que una persona aceptaría a cambio de desprenderse de algo que ya posee, como la oferta más baja que te haría vender la bicicleta que tienes en el garaje.
Según el razonamiento económico estándar, se espera que estas dos cifras sean muy similares para un mismo objeto. Si una bicicleta vale 150 dólares para ti, según esta lógica, deberías negarte a pagar más de 150 dólares por ella y negarte a venderla por menos de 150 dólares. La diferencia entre ambas cifras es lo que los investigadores analizan realmente, razón por la cual el «efecto dotación» se expresa como una relación en lugar de una cantidad fija en dólares. La magnitud de esa relación es un tema aparte, que merece la pena examinar por separado.
Lo más llamativo es que ambas cifras las proporciona la misma persona. La bicicleta no cambia en absoluto. Lo que cambia es el papel: si primero te han entregado la bicicleta y te han pedido que fijes un precio de venta, o si te han mostrado la bicicleta en manos de otra persona y te han pedido que fijes un precio de compra. La propia propiedad parece alterar la cifra, un patrón que a menudo se analiza junto con la aversión a la pérdida, aunque el mecanismo que lo sustenta pertenece a otro debate.
Entonces, ¿cómo afecta el efecto de dotación a los compradores en concreto? Los compradores fijan sistemáticamente un precio de referencia más bajo de lo que esperan los vendedores. Al situarse en el lado de la disposición a pagar, una persona tiende a mencionar una cifra modesta, sin ser consciente de que, si ese mismo objeto ya fuera suyo, estaría dispuesta a pagar por él una cantidad mucho mayor. Esa discrepancia no es una táctica de negociación por ninguna de las partes. Se trata de dos respuestas sinceras desde dos puntos de vista distintos, que es precisamente lo que hace que merezca la pena medir esa diferencia en primer lugar.
La aversión a la pérdida, la teoría de la perspectiva y en qué se diferencian ambas ideas
Cómo explican el efecto la aversión a la pérdida y la teoría de la perspectiva
La explicación más común del efecto de dotación y la aversión a la pérdida se basa en una simple asimetría: renunciar a algo resulta más desagradable que lo agradable que resulta obtener algo equivalente. Perder una taza que ya se posee se percibe con mayor intensidad que el placer de ganar esa misma taza en un sorteo, aunque el objeto no haya cambiado. Esta asimetría es la idea central que subyace a la teoría de la perspectiva, un modelo de toma de decisiones en condiciones de incertidumbre que concibe el valor como relativo a un punto de referencia, en lugar de fijo en términos absolutos. Una vez que posees algo, esa propiedad se convierte en el nuevo punto de referencia, y desprenderse del objeto se interpreta como una pérdida, en lugar de como la simple renuncia a una ganancia potencial.
Esta explicación es la que recogen la mayoría de los libros de texto y capta algo real. Explica por qué el precio de venta que pide un vendedor suele situarse por encima de lo que un comprador está dispuesto a ofrecer por el mismo objeto. La propiedad desplaza la línea de referencia mental, y el marco de la teoría de la perspectiva basado en el efecto de dotación considera ese desplazamiento como el motor que impulsa todo el patrón.
Por qué la aversión a la pérdida por sí sola no explica el efecto de dotación
La explicación se complica cuando se analiza más de cerca. Los investigadores han encontrado casos en los que el efecto de dotación se manifiesta sin el patrón relacionado con la pérdida que predeciría la aversión a la pérdida, y otros casos en los que la aversión a la pérdida está claramente presente, pero no se produce el efecto de dotación. Una interpretación del efecto de dotación basada en el encuadre cognitivo señala que los procesos de encuadre y de memoria contribuyen de forma independiente, junto con el papel que desempeñe la aversión a la pérdida. Ambas ideas se solapan, pero no son intercambiables, y tratarlas como sinónimos oculta las condiciones exactas en las que cada una se cumple o falla.
El efecto de dotación comparado con la falacia del coste hundido y el sesgo del statu quo
Hay dos patrones relacionados que se confunden con el efecto de dotación con suficiente frecuencia como para justificar una breve comparación. La falacia de los costes irrecuperables tiene que ver con la inversión pasada; el sesgo del statu quo tiene que ver con la inercia en la elección.
Efecto de dotación: desencadenado por la propiedad, impulsado por el desplazamiento del punto de referencia que acabamos de describir, se manifiesta en exigir más por vender de lo que se pagaría por comprar.
Falacia del coste irrecuperable: se desencadena por una inversión previa de dinero, tiempo o esfuerzo; está impulsada por la renuencia a considerar esa inversión como perdida, y se manifiesta en la persistencia en una línea de actuación que genera pérdidas.
Sesgo del statu quo: se desencadena por una situación predeterminada o un acuerdo existente, está impulsado por el esfuerzo o el riesgo que supone cambiar, y se manifiesta en la tendencia a aferrarse a la opción actual incluso cuando hay una mejor disponible.
Ejemplos del efecto de dotación en la vida cotidiana
Una vez que sabes en qué fijarte, el efecto de dotación se manifiesta prácticamente en cualquier situación en la que la propiedad influya en una decisión. Rara vez se anuncia abiertamente. Simplemente eleva discretamente el precio de lo que ya posees.
¿Puedes dar un ejemplo real del efecto de dotación?
Vender un coche de segunda mano, una vivienda o un mueble es uno de los ejemplos más claros del efecto de dotación con los que se topan la mayoría de los adultos. Sabes lo que te costó el objeto, lo que significaba para ti y lo que te costó mantenerlo, por lo que cualquier oferta del comprador te parece insultantemente baja. El comprador ve un objeto de segunda mano con un precio de mercado. Tú ves años de tu propia historia ligados a él, y esa diferencia es el sesgo en acción, no una señal de que el comprador esté siendo injusto.
Cómo utilizan los profesionales del marketing la posesión para influir en lo que estás dispuesto a pagar
Esta es una parte importante de cómo el efecto de dotación afecta a los compradores, y las empresas diseñan sus estrategias en torno a ello a propósito. Las pruebas gratuitas y las suscripciones iniciales resultan más difíciles de cancelar una vez que la cuenta es técnicamente tuya, aunque apenas la utilices. Las garantías de devolución del dinero y los programas de prueba a domicilio funcionan de la misma manera: la posesión llega antes que la decisión de pago, por lo que, para cuando decides si te quedas con algo, ya te cuesta devolverlo. El equipo necesario para una afición o una inversión en declive pueden conservarse más allá del momento en que realmente sirven, por una razón similar: simplemente porque ya son tuyos.
El efecto de endowment y las cosas que no puedes tirar
Ropa que ya no encaja en tu estilo de vida, libros que nunca volverás a leer, regalos que no elegiste: todo esto se va acumulando porque desprenderse de ello se percibe como una pérdida, no como una simple limpieza. Hay una diferencia real entre el desorden corriente y el apego emocional a un objeto, y esa distinción importa más que el desorden en sí mismo. Los lugares de trabajo también tienen su propia versión, donde alguien defiende un proyecto, un proceso o incluso un escritorio principalmente porque lo ha ocupado, no porque siga siendo la mejor opción.
Cuando el efecto de endowment no se manifiesta
El efecto de dotación no es una ley fija de la propiedad. Se manifiesta en determinadas condiciones y se atenúa o desaparece en otras, y esos límites nos dicen tanto sobre el efecto como los estudios que lo documentaron por primera vez.
Bienes que se conservan para intercambiarlos, en lugar de para usarlos
Cuando un artículo se adquiere con el único fin de ser intercambiado, como fichas, entradas o el propio dinero, la diferencia de valoración tiende a ser mucho menor o a no existir. Una persona que tiene un billete de 10 dólares que piensa gastar no suele pedir más de 10 dólares a cambio de él. La brecha parece estar ligada a los objetos que las personas consideran posesiones personales, no a nada que se posea para su uso, más que a los objetos tratados como puro valor de intercambio.
La experiencia en el intercambio reduce la diferencia
Las personas con más experiencia en el mercado, como los operadores habituales o los profesionales que se dedican a comprar y vender, muestran un efecto menor que quienes participan por primera vez en la misma tarea. Esto sugiere que la práctica repetida de la compra y la venta cambia la forma en que alguien aborda la cuestión de la valoración, aunque el mecanismo que subyace a ese cambio es independiente de lo que se trata en esta sección.
La forma de plantear la pregunta es importante
La magnitud de la diferencia varía en función de cómo los investigadores formulen la pregunta de valoración y de si los participantes comprenden lo que se les pide. Las instrucciones ambiguas o las tareas desconocidas pueden exagerar o reducir el efecto observado, lo cual es una de las razones por las que las estimaciones varían de un estudio a otro.
Artículos que no gustan, que resultan desconocidos o que se perciben como una carga
Cuando un artículo resulta desconocido, no deseado o se percibe como una carga en lugar de como un activo, el efecto se debilita o se invierte. Algunos estudios describen cómo las personas desean deshacerse de un artículo que no les gusta por menos de lo que pagarían para evitar recibirlo en primer lugar.
